Khách hàng không bao giờ mua hàng vì tính năng của sản phẩm. Họ mua sản phẩm vì thấy một số “lợi ích” cho tính năng đó.
Thật không may, hầu hết các thông điệp bán hàng và tiếp thị đều nói về các tính năng và để khách hàng cố gắng tìm ra lợi ích từ đó.
Bạn sẽ có được nhiều khách hàng hơn, nhanh hơn, nếu bạn truyền đạt những lợi ích của việc sử dụng sản phẩm của bạn hơn là các tính năng mà nó sở hữu. Dưới đây là cách thuyết phục khách hàng mua sản phẩm mà bạn nên áp dụng cho quá trình bán hàng của mình.
Tìm đúng đối tượng mục tiêu
Thay vì tập trung vào toàn bộ khách hàng, hãy thu hẹp thị trường mục tiêu của bạn vào một phân khúc cụ thể. Điều này sẽ giúp bạn tập trung vào đối tượng mà bạn muốn bán sản phẩm của mình và những người có khả năng mua sản phẩm của bạn nhất.
Chuẩn bị kỹ lưỡng
Bạn cần chuẩn bị đầy đủ những tài liệu giới thiệu về công ty và sản phẩm của bạn như danh thiếp, tờ gấp, catalogue, đề xuất thực hiện, báo giá… và những công cụ thuyết trình trước đám đông như máy tính, đèn chiếu…
Tạo thiện cảm với khách hàng
- Sử dụng tên của khách hàng khi nói chuyện: Dale Carnegie nói rằng “Tên của một người chính là âm thanh ngọt ngào và quan trọng nhất trong bất kỳ ngôn ngữ nào”. Vì vậy, trong quá trình bán hàng, hãy tạo thiện cảm với khách hàng bằng cách gọi tên của họ.
- Khen ngợi khách hàng: Các nhà tâm lý học đã chứng minh nếu chúng ta đề cập đến khía cạnh tích cực của khách hàng trong cuộc trò chuyện, họ sẽ cố gắng hành động tương ứng. Ví dụ, bạn có thể nói “Bạn là một trong những khách hàng tốt nhất của chúng tôi” hoặc “Thật vui khi được làm việc với bạn.” Bằng cách này, bạn khuyến khích khách hàng trở thành khách hàng tốt nhất!
Tập trung vào lợi ích thay vì tính năng
Khách hàng mua một sản phẩm vì nó mang lại lợi ích cho họ theo một cách nhất định. Chỉ nêu các tính năng của sản phẩm sẽ không khiến khách hàng mua sản phẩm.
Ví dụ: Thay vì nói rằng “sản phẩm này giúp trị mụn”, bạn có thể nói rằng “sản phẩm giúp làn da của bạn đẹp hơn”. Điều này sẽ làm nổi bật lợi ích cho khách hàng và thuyết phục khách hàng mua nó.
Trình bày những lợi ích sản phẩm mang lại một cách cụ thể, ngắn gọn
Khách hàng sẽ phớt lờ những lợi ích mang tính trìu trượng hoặc sử dụng những tính từ, trạng từ gây khó hiểu. Chỉ những gì cụ thể và rõ rang thì mới thuyết phục và làm cho người khác nhớ lâu hơn.
Thay vì nói: “Phần mềm của công ty chúng tôi giúp công ty anh/chị sản xuất hiệu quả hơn” . Hãy nói: “Những khách hàng đã sử dụng sản phẩm của chúng tôi nói rằng chi phí đã giảm xuống 30% khi sử dụng phần mềm đó”.
Tạo ra sự khan hiếm
Tạo sự khan hiếm là một chiến lược cực kỳ hiệu quả trong bán hàng. Chiến lược khan hiếm ảo đánh vào tâm lý sợ mất mát của con người. Một người bán hàng chuyên nghiệp sẽ biết cách tạo ra sự khan hiếm về số lượng, thời gian, địa điểm… để buộc khách hàng phải quyết định ngay lúc đó hoặc mất đi cơ hội đó.
Ví dụ: Trong ngày khuyến mãi black friday của một nhà cung cấp hosting Việt Nam. Chương trình khuyến mãi có thời gian đếm ngược, số lượng người đã mua…Điều đó giống như một lời nhắc nhở “Nhanh lên, chương trình khuyến mãi là giới hạn” Nếu khách hàng không quyết định mua ngay lúc đó sẽ mất đi cơ hội được sở hữu dịch vụ với giá rẻ.
Nhấn mạnh vào những điều đặc biệt chỉ công ty bạn có
Những lợi ích mà sản phẩm mang lại cho khách hàng chưa đủ để khách hàng mua hàng. Hãy tận dụng những lợi ích thật sự khác biệt của công ty bạn để khách hàng có thể nhận thấy được bạn khác gì so với những thương hiệu khác.
Tóm lại, việc biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng của bạn chưa bao giờ là một nhiệm vụ dễ dàng. Hi vọng các tip mà Bstyle.vn chia sẻ ở trên sẽ giúp bạn tìm được cách thuyết phục khách hàng mua sản phẩm phù hợp nhất với mình.
